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PLAN DE CUENTA


INTRODUCCIÓN

Desarrollo del plan de trabajo aplicable directamente a los clientes importantes de las empresas del sector comercial organizado en México.


OBJETIVO

Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para Fabricantes y/o Comercializadores de productos de consumo.


CONTENIDO

1. Antecedentes.

1.1 Planeación: que es, su importancia, fases.

1.Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.

2. Planeación.

2.1 Factores internos.

2.1.1 Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.

2.1.2 Resultados de valor por segmento/marca/categoría.

2.1.3 Actividades planeadas (Nuevos Productos; Campañas publicitarias; Promociones; Distribución; etc).

2.2 Factores de mercado.

2.2.1 Resultados de participación por segmento/marca/categoría.

2.2.2 Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.

2.3 Puente de Ingresos.

2.3.1 Gráfica de contribución por actividad planeada.

2.4 Análisis.

2.4.1 FODA Empresa.

2.4.2 FODA Cliente.

2.4.3 Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.

3. Ejecución.

3.1 Estrategia.

3.2 Plan de Acción.

3.2.1 Actividades.

3.2.2 Recursos.

3.2.3 Programa.

4. Medición (Scorecard).

4.1 Volumen.

4.2 Valor.

4.3 Participación de mercado (SOM).

4.4 Inversión.

4.5 Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc.)

5. Bonus (Planner en Excel).

DIRIGIDO A

Ejecutivos de Ventas.
Cuenta Clave (KAM).
Gerentes de ventas.
Directores Comerciales.
Personas responsables de atender a este tipo de clientes.

RESULTADOS

Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
Dominar las fases de la planeación de la negociación.
Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficios.
Establecer metas y objetivos.
Prepararse para el momento de la negociación.
Situaciones difíciles y de crítica.
Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.
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